Laut einer aktuellen Studie von IFH Media Analytics und Media Central zur Nutzung digitaler Kanäle entlang der Customer Journey entscheidet sich nur rund jede/r Achte (12%) ungeplant für einen Kauf. Stattdessen prägen strukturierte Prozesse den Einkaufsalltag über verschiedene Branchen hinweg. Mehr als jeder zweite Verbraucher (59%) plant Einkäufe gezielt im Voraus oder vergleicht aktiv Angebote, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird – diese fällt damit zunehmend vor dem Besuch im Geschäft oder Onlineshop. Für Händler rückt aus Sicht der Analysten die gezielte Aussteuerung der Angebotskommunikation entlang der Customer Journey in den Fokus – mit dem Ziel, Konsumenten frühzeitig zu erreichen.
Die Customer Journey im Blick
Für die Studie „Von Inspiration bis Kauf: Digitale Angebotskanäle entlang der Customer Journey“ wurden 1.000 Konsumenten in Deutschland befragt. Untersucht wurde die Nutzung digitaler Kanäle über vier Phasen der Customer Journey aus Konsumentensicht: Inspiration, Orientierung, Einkaufsplanung und Kaufabschluss. Übergreifend zeigt sich dabei: Händler-Apps sind mit 58% insgesamt die führende Quelle für die Preis- und Angebotsrecherche, die Relevanz der untersuchten Kanäle variiert jedoch je nach Phase der Customer Journey.
Prospekt-Apps dominieren Inspiration und Einkaufsplanung
Ein Blick auf die Inspirations- und Einkaufsplanungsphase macht deutlich: Prospekt-Apps sind hier der wichtigste Kanal. Gut ein Viertel der Verbraucher (27%) nennt sie als erste Anlaufstelle zur Inspiration, für 54% zählen sie zu den drei wichtigsten Touchpoints. Ihre Stärke liegt vor allem in der Bedienung des Bedürfnisses nach aktuellen Inhalten und Angeboten (63%). Zudem führen sie zum spontanen Entdecken von Aktionen und Produkten (32%). Auch in der Einkaufsplanung liegen Prospekt-Apps vorn: Ein Drittel (34%) nennt sie als wichtigsten Kanal, 61% zählen sie zu ihren Top Drei. Ausschlaggebend in dieser Phase ist vor allem eine übersichtliche, leicht zugängliche Darstellung relevanter Informationen, die eine gezielte Vorbereitung ermöglicht.
„Prospekt-Apps sind weit mehr als ein digitaler Werbekanal: Sie begleiten Verbraucherinnen und Verbraucher von der Inspiration bis zum Kauf. Während sie in der Inspirationsphase mit aktuellen Angeboten, Produktneuheiten und spontanen Entdeckungsmomenten überzeugen, bieten sie in der Einkaufsplanung die notwendige Übersicht und Orientierung. Damit verbinden sie Inspiration, Information und Kaufabsicht auf besonders effiziente Weise“, erklärt Andreas Riekötter, Geschäftsführer von IFH Media Analytics.
Social Media als Impulsgeber
Videoplattformen und Social Media sind laut den Studienergebnissen zentrale Impulsgeber für die Entdeckung neuer Trends und Produkte – insbesondere über Werbung auf Videoplattformen (53%), Influencer (52%) und Social Ads (50%). Auch in der Einkaufsplanung gewinnen die Kanäle an Relevanz, da Angebote hier zielgruppenspezifisch ausgespielt werden können. Beim Kaufabschluss zeigt sich jedoch eine klare Grenze: Der letzte Schritt zum Kauf erfolgt überwiegend über Kanäle mit hoher Aktivierungsleistung. Ausschlaggebend sind konkrete Mehrwerte und situative Relevanz – etwa durch Coupons, eine einfache Filialsuche, transparente Preisvorteile oder passend getimte Impulse. Händler-Apps, Websites und Prospekt-Apps zählen hier zu den wichtigsten Kanälen.
„Social Media ist ein starker Impulsgeber für Trends und Angebote, führt aber selten direkt zum Kauf. Für den Abschluss kommt es auf das Zusammenspiel aus relevantem Mehrwert, einfachem Zugang und dem richtigen Timing an. Entscheidend ist die gezielte Verzahnung der Kanäle entlang der Customer Journey – von der Inspiration bis zum Abschluss. Nur so lassen sich Impulse systematisch in Kaufentscheidungen überführen“, erläutert Selin Castaldo, Vice President Corporate Affairs bei Media Central.
Die vollständige Studie steht bei Media Central zum Download bereit.
